Nhu cầu cảm xúc và nhu cầu cá nhân thường mạnh hơn nhu cầu về tài chính

Tôi biết được câu chuyện này cách đây vài hôm. Một người hàng xóm của tôi đang cần bán một căn nhà. Căn nhà này nằm đối diện với căn nhà anh ta đang ở. Khi đó một nhân viên sales (anh này rất giỏi) đến và đề nghị giảm giá xuống 25%. Anh hàng xóm cảm thấy bị xúc phạm nặng nề và “thề danh dự” là chẳng bao giờ tiếp bất kỳ người khách nào như thế nữa.

Còn anh nhân viên này thì không nản chí. Anh ta hỏi thăm và biết được người hàng xóm có đứa con trai 8 tuổi. Vào một sáng chủ nhật đẹp trời, anh ta ẵm theo đứa con nhỏ của mình và gõ cửa người hàng xóm. Anh ta xin lỗi và giải thích rằng anh ta không có ý định xúc phạm người chủ nhà và cái giá mà anh ta đưa ra là tất cả những gì anh ta có thể.

Anh ta hỏi: Thế cái gì quan trọng đối với anh?

“Giá cả”.

“Thế còn cái gì nữa không?” Và anh ta biết rằng đối với con người thì gia đình cũng rất quan trọng.

Anh ta lại tiếp: “Tôi là một người đàn ông của gia đình. Tôi có một gia đình hạnh phúc với đứa con 8 tuổi. Ông cũng có một đứa con bằng tuổi như thế. Ông có muốn chúng ta trở thành hàng xóm hay là muốn tôi trở thành kẻ làm phiền đáng ghét?” Cuộc trò chuyện vẫn tiếp tục.

Kết quả: Anh chành nhân viên mua được căn nhà với giá mà anh ta đề nghị lúc đầu.

Thấy gì qua câu chuyện trên?

Nhu cầu cảm xúc và nhu cầu cá nhân thường mạnh hơn nhu cầu về tài chính.

Bài học: Xây dựng mối quan hệ là một trong những chìa khóa và niềm vui của việc buôn bán. Và kiên nhẫn, sự chuẩn bị chu đáo, và xác định đúng nhu cầu của người mua.