Chúng ta bán gì?

Trong một buổi huấn luyện về chủ đề “Quan điểm bán hàng chuyên nghiệp” tại một doanh nghiệp kinh doanh hàng kim khí điện máy, giảng viên hỏi học viên: “Chúng ta đang bán gì?”

Đa số các câu trả lời đều là: “Chúng ta đang bán ti vi, tủ lạnh, hàng điện tử, điện lạnh, điện gia dụng…”. Giảng viên hỏi tiếp: “Vậy, đối thủ của chúng ta đang bán gì?” Học viên đồng loạt trả lời: “Dạ, cũng y như vậy ạ!”

Nhiều người hẳn sẽ nghĩ, ông thầy này hỏi thật ngớ ngẩn. Có nhân viên bán hàng nào mà không biết mình đang bán sản phẩm gì. Có ai mà không biết rõ đối thủ của mình đang bán gì.

Thế nhưng, “đáp án” của giảng viên mới thực sự gây bất ngờ: “Chúng ta không bán sản phẩm, chúng ta bán lợi ích và sự thỏa mãn. Khách hàng không mua sản phẩm. Họ mua lợi ích - thứ mà sản phẩm mang lại cho họ, và sau đó là sự thỏa mãn - thứ mà sản phẩm tạo ra cho họ.” Câu trả lời quả thật là bất ngờ và sâu sắc!